Posted by 关于近期市场部工作的报告
最近一段时间市场部不断加大了网络推广的力度，但是从9月份至今，市场部的投资回报率都非常的低。更为让人担心的是，市场部自身对出现的问题毫无危机意识，缺乏自我完善的动力。我觉得非常有必要将市场部目前存在的一些情况，向公司的领导们做一个汇报，以利于推进市场部的改革和发展。
第一：因价格太高流失订单
在我们多次接近成交但最终没能成交的chance当中，80%是因为我们的产品售价过高。在当前市场环境下，我们没有能够及时的对服务价格作出调整，导致我们在有竞争对手的时候，几乎没有拿下订单的可能。从9月份至今，已经发生了很多起由于价格的因素，客户最终没有选择我们的事件。
而且据我了解，公司的sales似乎都没有一份标准化的报价单。市场部的sales在给客户报价的时候都是凭感觉和经验在报价。很多时候都是客户初次跟客户电话沟通的过程中，直接就被我们的定价吓跑了，流失了大量的订单。在给客户报价的过程中，显得非常的随意和不专业。这个问题，希望公司领导高度重视。
个人建议：公司领导应该主持召开一次市场部的会议，就公司服务的定价，按照目前的市场情况重新进行考量，制定一份对内资和外资客户都较具吸引力的服务价格！
第二：因为不及时给客户打电话流失订单
另外一个流失订单的恶劣问题，就是sales不及时给客户打电话。已经发生数起，优质客户因为我们没有及时电话联系，导致客户选择其他公司合作的恶性事件。甚至有客户，多次通过在线，电话等方式联系我们，希望我们能够给客户打个电话的情况。比如近期的阳关雨露就是这种，客户在本月内多次打电话联系我们，希望我们能过给他们回电。
虽然这个客户最终还是跟我们有进一步的联系，但是从这个客户身上可以发现目前市场部对待客户的一个态度。我们的sales习惯了，在当天接到客户来电，会选择在第二天给客户打电话。殊不知，互联网获得信息的效率是非常高的，客户在联系我们的同时，也可能会联系其他数家客户。一旦从我们这里得不到解决问题的答案，他们一定会选择去咨询别的公司。
因为不及时给客户打电话，我们这两个月已经流失了不少订单，对于这些问题我一再提醒sales，可是得到的答案永远是我在忙，没时间给客户打电话。
个人建议：sales的主要工作应该就是接客户的电话以及给客户打电话，希望公司能够推动市场部在这方面作出改革。所有从互联网过来的客户，一定要第一时间跟客户联系。而不是等到自己有时间，甚至第二天再跟客户联系。
第三：因为sales出去开会间接流失订单的问题
目前市场部的分工是由Tracy负责外资客户，Monica负责内资客户。如果Tracy出去跟客户开会，那么这一天的外资客户的电话就没人能处理了。相应的，如果Monica出去开会，那么内资的电话几乎就要等到第二天他回来才能处理了。
这样的话，给客户回电的时间就会被大大的延长，客户的流失概率也会极大的提高。因为这个问题，我们也流失了大量的chance。
个人建议：不管是负责内资还是外资客户的sales，都应该配备两名以上。即能够保持相互之间的竞争力，还能够相互学习，提高生产力。同时能够防止以上情况的出现，提升我们订单的转化率。
第四：因为部门之间合作的问题导致流失订单
由于市场部只有两名sales，而且一些客户的专业问题没有办法回答，大概30%-40%的电话会转到其他同事那里。而由于这些同事距离较远，不太能够知道他们是否在位置上，经常会发生客户电话无人接听的问题，有时候甚至第二天才给客户回电的情况，间接的导致我们不少订单的流失。
个人建议：通过扩大市场部门的人数以及提升销售人员的专业度，尽量减少将电话转移到其他部门。将客户咨询的问题尽量集中在市场部门解决，以提升我们的订单成交率。
第五：因为市场部经理不懂SEO，导致SEO工作毫无成果
目前市场部的经理T根本不懂SEO，而所有SEOer的工作几乎都由她安排。SEOer大量的时间都被用来给市场部打杂，真正做SEO的时间不到自身工作时间的10%。主要的内容有以下几种：
1， 扫描文件，发送扫描件；
2， 打字；
3， 拿文件下去盖章；
4， 通过搜索引擎，搜索客户背景；
5， 接听客户电话；
6， 录入电话联系人名单；
7， 记录客户来电；
8， 向sale索要客户的电话反馈，制作表格；
9， 登陆百度商桥，在线接待客户；
SEO的主要任务是：
A,通过百度竞价直接为公司带来客户；
B,通过提高关键词在百度的自然排名为公司网站带来流量，间接为公司带来客户；
而我们的日常工作，90%都是跟SEO无关的，这些杂活也耽误了我们大量的时间，也消磨了大家的工作积极性。也是我从事SEO工作以来，从来没有见过的现象。在其他公司，大家关注的核心是SEO能为公司赚到多少钱，而不是一天有多少时间在干杂活。
个人建议：SEO部门脱离市场部的管理，自行制定工作计划和工作目标，自行安排日常工作。而这在其他公司，也是最基本的一点。由于SEO部门大量的工作需要其他部门来配合，所以在企业内部，公司应该给予尽可能大的权力，以方便获得其他部门的支持！
第六：市场部内部缺乏帮助，内资业务的转化率几乎为零
我们的主要客户是在华的外资企业，这些客户99%都是通过其在中国的代理人寻找财税方面的供应商。我们的90%的推广预算也是投放到百度上面，而相应的大约80%到90%的客户都是的内资客户。而这些浪费了我们90%搜索引擎推广费用的内资客户，给我们带来的收入几乎为零。
自从我进入公司以来，我没有见过在任何场合市场部经理有对其他销售人员进行过任何的培训。而我们仅有的一名内资销售人员，由于年纪较轻，销售经验不足，转化的能力相当的差。这是导致我们90%的推广预算被浪费掉的直接原因，也是市场部业绩不佳的重要原因之一。
所以自9月份以来，我多次向市场部经理提出类似的问题。都没有引起足够的重视，而只能眼睁睁的看着公司的推广预算不断的被浪费掉，并且无能为力。
个人建议：由于内资客户的数量较多，还是建议再招聘一名有丰富销售经验的电话销售人员，加强在内资方面的转化能力。提升公司在网络推广的投资回报率。
第七：市场部人员招聘的问题
公司9月份招聘的SEO人员，竟然看不懂最简单的HTML代码，不知道如何调整百度推广关键词的出价，不知道如何修改创意，不知道什么是百度推广的质量度，不知道百度推广关键词的三种匹配模式的差别。只会干一件事，就是提高百度推广的预算。这样的人在公司拿着高额的工资，还担任着SEO的领导，严重影响了SEO部门的正常运作和长远发展。
个人建议：以后再招聘SEO人员的时候，增加笔试，把笔试的成绩算入总成绩当中。
第八：SEO绩效考核的问题
我们之前曾经制定过一份SEO的绩效考核的方案，但是由于SEO大量的工作被安排在其他杂事上面，根本没有时间和精力来完成自己的工作。而且由于市场部经理和当时SEO主管的不专业，这份绩效考核根本就没有考核到重点。
对于百度推广的考核较简单：通过电话的数量的统计即可。但是目前市场上客户的总量在减少，而竞争对手依然很多，导致我们的推广成本不断上升。不过，公司领导及时调整了百度推广的预算，这让我们能够维持原来的市场份额。目前我们在百度每天所能站到的市场份额维持在24%左右，这是百度后台的统计数据。
另外最为核心的一部分工作，关键词自然排名方面，则完全没有统计到。由于前任SEO主管以及现在的市场部经理，对此完全不懂，则完全没有提到这方面的工作。由于关键词的排名操纵在百度手上，经常的会被动的发生变化，不利于统计。但是使用行业内使用关键绩效指标法，还是可以进行有效考核的。而SEO的关键指标则主要是：网站的每日IP，以及每1000个IP的成本，这才是SEO真正应该考核的因素。
每天的IP数量增加，可以提高客户的数量，而千人IP的成本下降，则代表有限的成本内能够获得更大的IP数量。
个人建议：SEO部门独立以后，按照科学的方法，重新制定业绩考核的指标。
第九：SEO部门的奖励制度
目前在市场部下面，SEO人员得不到任何业绩提成，这在任何做SEO的公司都是没有过的事情。主要原因如下：
百度推广的模式，只要公司的预算能够花费完毕，就能够带来一定量的客户电话。这种模式比较简单，但是在一些高价词上面，难有作为。只能够通过提升自然排名！不管是自然排名还是百度推广，其实都需要SEO人员花费大量的时间和精力去做优化。而任何一个通过SEO来的客户，都跟SEO人员的贡献有直接关系。所以各个公司都或多或少的为SEO部门建立了，业绩提成的制度，以保持SEO部门的人员稳定，保证公司的业务稳定的发展。
目前国内比较流行的奖励制度有两种：
其一是根据每笔订单提成：比如医疗行业，SEO每给医院带来一个患者，奖励40到80元。
其二是根据销售总额来提成：比如机械行业，根据订单的大小，提供一定百分比的提成，一般在0.5%到5%之间。
个人建议：公司应该制定明确的SEO业绩提成制度，跟市场部的业绩提成区别开来。使两者能够形成合力，保证公司业绩的稳步提升。
第十：建立一个稳定而强大的SEO部门
在现代企业当中，SEO部门就是企业的兵工厂，为市场部门制造弹药。而一个SEO部门是否足够强大，也是一家公司的发展能够稳步向前的基础。我们公司自从2006年以来，都没有建成一个稳定而强大的SEO部门，造成了大量的历史遗留问题，导致我们的SEO工作始终难攀高峰。这些问题主要集中在：
1， 网站还是最原始的纯HTML格式，极易被复制。（近期由于网站被复制，导致我们公司网站被百度惩罚，自然流量严重下降）
2， 域名和空间的问题，始终没有得到较好的解决。（我们不但花费最高的价格购买域名和空间，而且控制权还不在我们手里，屡屡被要挟，险些造成网站无法访问。）
3， 在百度的自然流量较低，比我们差的竞争对手自然流量是我们的10倍，而且他们建立网站的时间远远比我们短。
4， 英文网站几乎没有关键词排名，不能为公司带来外国直接客户，只能作为展示用，发挥不了SEO的威力。
如果SEO做的好的话，我们能过为公司创造比目前多10倍的访问量，多5倍的电话量。而这一切的前提是公司领导，能够下决心建立一个稳定而强大的SEO部门。SEO的工作不能过开倒车，一旦走回头路，再想追上竞争对手就很难。所以只能稳步的向前迈进，直到稳定的站在百度和谷歌的第一页。
以上就是我对公司目前存在的一些问题的汇报，还有我对这些问题的个人意见，以及未来工作的一些建议。希望公司领导能够重视这些问题，也希望将来我们公司的市场部能够由一位负责任，能力强，能够团结同事，有组织和领导能力的人来管理。我们也很有决心把各自的工作做好，希望能够为公司做出更多的成绩，也能实现个人的人生价值。
可耻的匿名
文武双全点评：目前还在这家公司上班，暂不对外公布，等事情过去了再说。由于不知道配什么图，继续可耻的发美女照片，哈哈。